ارائه به سرمایه گذار و چالش های آن
ارائه به سرمایه گذار
مدتهاست که ارائه (Pitching) به عنوان یک ابزار مهم برای به دست آوردن سرمایه‌گذار تجاری برای حمایت از رشد اولیه کسب وکار شناخته شده است. بنا به تحقیقات پیشین، سرمایه‌گذاری، تنها یا اصلی‌ترین هدف برای Pitching است. ولیکن این موضوع، حاکی از یک رابطه ساده بین کارآفرین و سرمایه‌گذار(ها) است، که کمی بیشتر از یک مبادله مالی می‌باشد.
کارآفرینی مسیر اصلی ایجاد شغل، رشد اقتصادی و شکوفایی می‌یاشد. در مراحل اولیه ایجاد کسب و کار نوپا، اتصال کسب و کارهای کارآفرینانه با سرمایه‌گذاران مهم است، زیرا کسب و کارهای جدید با پتانسیل بالا، برای بقا، رشد و موفقیت به بودجه و سرمایه نیاز دارند.
کارآفرینان فرصت های تجاری خود را با سرمایه‌گذاران از طریق ارائه به اشتراک می‌گذارند. ارائه ها معمولاً بین 15 تا 30 دقیقه طول می‌کشد، به علاوه زمانی که برای سؤالات اعضای حاضر در نظر گرفته شده است.
سرمایه‌گذاری (Investing)
دسترسی به سرمایه مالی، یکی از مهم ترین و چالش برانگیزترین مشکلات کارآفرینان در رشد کسب وکارهایشان می‌باشد. سرمایه‌گذاری خطر پذیر، کلیدی ترین شکل تامین مالی در مراحل اولیه برای شرکت های نوپا و محرک اصلی رشد استارت آپ است.
ارائه به سرمایه گذار ، یک جزء حیاتی در فرآیند بررسی سرمایه‌گذار، برای تامین مالی است و اغلب، مقدمه و عرضه کسب و کار به سرمایه‌گذاران بالقوه است. در طول ارائه، سرمایه‌گذاران پتانسیل بازار سرمایه‌گذاری و همچنین قابلیت‌های کارآفرین را برای رهبری و رشد کسب و کار ارزیابی می‌کنند. ارائه ، فرصتی حیاتی برای یک کارآفرین است، تا پیشنهادات تجاری کسب وکار خود را برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر بیان کند، تا علاقه‌ای برای سرمایه‌گذاری ایجاد کند. اگر سرمایه‌گذاران برداشت منفی از توانایی‌های کارآفرین برای رهبری کسب وکار در طول این ارائه‌ها داشته باشند، بعید به نظر می‌رسد که کارآفرین بتواند بودجه ای دریافت کند.
سرمایه‌گذاران معمولاً در تیم‌های مدیریتی سرمایه‌گذاری می‌کنند ، به‌ویژه آن‌هایی که فرصت‌های خوب و توانایی بیان آن فرصت را دارند. آن‌ها در تیمی سرمایه‌گذاری خواهند کرد که می تواند در مواجه با شرايط عدم اطمینان و ریسک زنده بماند، رشد و پیشرفت کند.
ارائه به سرمایه گذار (Pitching) ارائه به سرمایه گذار
در حالیکه اشتراکات بسیاری در میان ارائه ها وجود دارد، معمولا آن‌ها در محتوا متفاوت هستند . تفاوت‌ها در زمینه‌هایی مانند کشش (رشد در فروش واقعی)، پیش‌بینی‌های مالی، مروری بر چشم‌انداز رقابتی که در آن کارآفرین قصد رقابت دارد، وجود یا عدم وجود درخواست سرمایه‌گذاری در شرکت مشاهده می‌شود.
این تفاوت ها بر اساس نوع ارائه در بخش های زیر مورد بحث قرار می گیرند:
- ارائه توسعه
- ارائه قبل از سرمایه‌گذاری
- ارائه به سرمایه گذار
- ارائه به روز رسانی
کارآفرینان اغلب سعی می کنند سرمایه‌گذاران بالقوه را با یک مقدمه شفاهی کوتاه به نام “elevator pitch” یا ارائه آسانسوری به کسب و کار خود جذب کنند. این ارائه که معمولاً کمتر از دو دقیقه طول می‌کشد، یک نگاه اولیه به ایده کسب وکار، با هدف درگیر کردن بیشتر سرمایه‌گذار در گفتگو و در نهایت به دست آوردن منابع مالی ارائه می‌شود. نمونه هایی از اين ارائه توسط بنیانگذاران استارت آپ های معروف مانند Airbnb، Uber و Mint.com را مي توان در سايت هاي گوناگون مشاهده کرد.
کارآفرینان بالقوه هر ساله به دنبال سرمایه از سرمایه‌گذاران خارجی هستند. ارائه آسانسوري، اغلب اولین نقطه ورود این سرمایه‌گذاران است. نتایج تحقيقات نشان می‌دهد که کارآفرینان را می‌توان به روش‌هایی آموزش داد که فرآیند عرضه به سرمایه‌گذار را بهبود ببخشند. یادگیری اینکه چه محتوایی باید در یک ارائه گنجانده شود و از چه سبکی برای ارائه آن استفاده شود بسیار ارزشمند است، زیرا شفافیت بیشتری در اختیار سرمایه‌گذاران در مورد کسب و کاري که کارآفرین ارائه می‌کند، قرار مي‌دهد. در این زمینه، بسیاری از شتاب دهنده‌ها، طریقه ارائه آسانسوري را آموزش می‌دهند و “demo days”را مهیا می‌کنند که در آن کارآفرینان، کسب و کار خود را به سرمایه‌گذاران ارائه کنند.
ارائه به سرمایه‌گذار آسانسوري، خلاصه کوتاهی است که به سرعت، یک محصول، خدمت و ارزش پیشنهادی آن را تعریف می‌کند. یک چک لیست ساده از ارائه آسانسوری شامل موارد ذیل می‌گردد:
- مشخص کردن هدف
- تمرکز روي مشتري
- حل يک مسئله يا مشکل
- نشان دادن اشتياق
- ارائه کوتاه و مختصر
ارائه کسب و کار باید از حداکثر 10 اسلاید و مدت زمان 20 دقیقه تشکیل شده باشد. به طور کلی می‌توان تمام نکات را در 10 اسلاید بیان کرد، اما ممکن است به اسلایدهای اضافی (پشتیبان) احتیاج پیدا کرد، تا در صورت پرسش بتوان وارد جزئیات شد. اولین جلسه معمولاً بیش از یک ساعت طول نمی‌کشد، بنابراین 20 دقیقه ارائه برنامه‌ریزی شده با سؤال و بحث به حدود یک ساعت افزایش می‌یابد.
در شروع ارائه، اولین هدف جلب توجه مخاطبان خواهد‌بود. طرح ارائه باید به10بخش اساسی سازماندهی شود که در ادامه به آن اشاره مي‌شود:
- عنوان
نام سازمان، آدرس، راه هاي ارتباطی و هر گونه اطلاعات مربوطه دیگر.
- مشکل
نشان دادن نیاز بازار. «درد» یا نیاز اجباری در بازار چیست؟
- راه حل
راه‌حل پیشنهادی کسب و کار مربوطه در ارائه به سرمایه‌گذار. چگونه مشکل را حل می‌کند؟ چگونه کار می‌کند؟ چرا متفاوت است؟ و مفهوم نتایج نشان‌داده شده چیست؟ ارائه به سرمایه گذار
- مدل کسب و کار
مدل کسب و کار را می توان اینگونه تعریف کرد که چگونه عناصر کسب و کار را برای ایجاد، ارائه و جذب ارزش در بازار می‌توان ترتیب داد.
- تیم مدیریت
معرفی افرادی که در تیم هستند، تجربیات مرتبط و تخصص آن‌ها.
- تکنولوژی
فناوری به کاربرده شده در کسب و کار ، منحصر به فرد بودن و نحوه محافظت از آن (پتنت) .
- بازار
عوامل اجتماعی، اقتصادی و تکنولوژیکی (SET Factors) یا محرک‌هایی که این فرصت بازار را ایجاد می‌کنند، چیست؟ مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
- رقبا
تعیین چشم انداز رقابتی. چه کسی در این بازار حضور دارد؟ فناوری های رقیب در حال توسعه کدام اند؟ و مزيت رقابتي کسب وکار مربوطه چيست؟
- امور مالی
تهیه یک فرم پنج ساله با سود و زیان، جریانات نقدی و ترازنامه.
- وضعیت فعلی
تا به امروز چه کارهایی انجام شده است؟ آنچه هنوز باید انجام شود، وظایف و نقاط عطف فعلی.
اسلایدها باید اطلاعات کافی را برای توضیح مطالب کسب و کار و همچنین پرسش‌های هوشمندانه از مخاطبان را به اشتراک بگذارد، در حالیکه آن‌ها را تشویق کند تا به آن، به طور دقیق در فرآیند بررسی و مرحله ارزیابی فرصت کسب و کار در جلسات بعدی بپردازند.
ارائه به سرمایه گذار
نویسنده: معصومه سراج، اصلاح وسئو: یاسر ویسی، طراح: ملیکا غربی
بازتاب: سرمایه گذار خطر پذیر و قوانین مذاکره با آن - نکسترا
بازتاب: جذب سرمایه و حقایقی که هیچ کجا نشنیده‌اید! - نکسترا