کسب و کار امروزی این را الزام ناخواسته را با خود به همراه دارد که همه می‌خواهند کارآفرین شوند و کار خودشان را راه‌اندازی کنند. از همین رو استارتاپ‌ها به عنوان کسب و کار های نوپایی که رشد سریعی را تجربه کرده و به سرعت می‌توانند محصول یا خدمت خود را روانه بازار کنند مورد توجه نوکارآفرینان زیادی هستند.
اما خبر بد این است که درصد زیادی از این استارتاپ‌ها نمی‌توانند از مراحل اولیه رشد خود عبور کرده و وارد بازارهای رقابتی شوند. استارتاپ‌هایی که اصطلاحاً شکست خواهند خورد. طبق مطالعات متعددی که در خصوص شکست استارتاپ‌ها در سطح جهانی انجام گرفته و بر اساس معیارهای مختلف چیزی بین 50 تا 90 % کسب و کار های نوپا در مراحل مختلف فعالیتشان شکست می‌خورند. افراد زیادی هستند که با انگیزه فراوان و سرمایه اولیه‌ای شروع به کار کرده و هرگز این تصور را نمی‌کنند که به احتمال زیاد تا چند ماه آینده با چالش‌های فراوانی روبرو خواهند شد. اما چرا؟
اول؛ عوامل درونی:
اریک ریس استارتاپ را یک نهاد انسانی تعریف می‌کند. این نهاد انسانی همان تیم است. هیچ فردی به تنهایی نمی‌تواند از پس فعالیت‌های مختلف و متنوعی که در یک استارتاپ می‌بایست انجام گیرد برآید. به عبارتی دیگر استارتاپ تک نفره نداریم و ایده پرداز یا بنیانگذار از همان ابتدای شروع به کار خود می‌بایست به فکر ایجاد یک تیم بوده و تیم‌سازی را انجام دهد. تیم می‌تواند پاشنه آشیل یک استارتاپ باشد. از همین رو یکی از علل اصلی شکست استارتاپ ها تیم سازی اشتباه است. انتخاب نادرست هم‌تیمی‌ها و پیش آمدن تضادها و تعارض‌های فکری در کشوری که کار تیمی آنچنان که باید و شاید به درستی آموزش داده نشده تاکنون باعث شکست استارتاپ‌های بسیاری شده است. پس در نظر داشته باشید که فرآیند انتخاب اعضای یک تیم می‌بایست به درستی انجام گیرد. در نتیجه سعی کنید افرادی را در تیم خودتان جذب کنید که با شما دارای ارزش‌های مشترکی بوده و در راستای یک هدف اصلی تلاش می‌کنند.
اما از سویی دیگر بسیاری از بنیانگذاران در ابتدای شروع کار خود با علاقه زیادی استارتاپشان را راه‌اندازی می‌کنند؛ اما پس از مدتی انگیزه و اشتیاق بنیانگذاران برای ادامه کار فروکش می‌کند که بی علاقگی بنیانگذاران به حوزه کاری می‌انجامد و یا عدم شناخت مناسب از بازار باعث شکست آن‌ها می‌شود. یکی دیگر از عوامل مهم خستگی است زیرا که بنیانگذاران معمولاً در هفته‌ها و ماه‌های نخست شروع به فعالیتشان وقت و انرژی زیادی را به استارتاپشان اختصاص می‌دهند و نمی‌توانند بین کار و زندگی خودشان تعادل برقرار کنند و پس از مدتی خسته می‌شوند. در نتیجه همان اندازه که به کار اهمیت می‌دهید باید استراحت و تفریح را نیز مدنظر قرار دهید.
دوم؛ مشتری:
بارها گفته شده که یکی از مهمترین بخش‌های مدل کسب و کار یک استارتاپ بخش مشتریان آن است؛ از همین رو یکی از اصلی‌ترین دلیل شکست استارتاپ‌ها این است که آن‌ها چیزی را ارائه می‌دهند که مشتری نمی‌خواهد -در ادبیات کارآفرینی مشتری یا Costumer کسی است که به ازاری دریافت محصول یا ارائه خدمات حاضر است پولی را پرداخت کند- علتی که به آن بی‌نیازی بازار نیز گفته می‌شود.
همیشه در کارگاه‌های مختلف گفته می‌شود که تا می‌توانید از مشتریان خود بازخورد بگیرید. دریافت بازخورد نقش بسیار مهمی در رسیدن استارتاپ‌ها به موفقیت دارد. برخی از استارتاپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که بنیانگذاران آن‌ها بازخوردهای مشتریان را به خوبی بررسی نمی‌کنند در حالی که یک ضعف کوچک از نقطه نظر مشتری در نهایت منجر به شکست استارتاپ می‌شود.
این داستان وقتی اتفاق میافتد که فرد ایده‌پرداز عاشق راه‌حل خود می‌شود نه مشکلی که بسیاری با آن مواجه‌اند. مایک تایسون بوکسور مطرح آمریکایی جمله جالبی دارد؛ او می‌گوید همه بوکسورها برای مبارزه خود برنامه‌ای دارند تا زمانی که مشت اول را می‌خورند. داستان بسیاری از استارتاپ‌ها نیز این چنین است. فرد بعد از رسیدن به یک ایده؛ تیم خود را تشکیل داده، طرح کسب‌وکار خود را تدوین نموده و زمان و هزینه زیادی را بر روی توسعه ایده خود هدر می‌دهد اما بعد از ورود به بازار و مواجهه با اولین مشتری متوجه می‌شود که محصول یا خدمتش به درد هیچکسی نمی‌خورد و با همان سرعتی که کارش را شروع کرده با شکست مواجه می‌شود.
از این رو توجه به نیاز بازار پیش از شروع کار اهمیت بسیار زیادی دارد. اش موریا خالق بوم ناب جمله معروفی دارد که می‌گوید “عاشق مشکل باشید نه راه‌حل خودتان”. پس از دفتر کارتان بیرون بزنید، در مورد بازاری که مدنظر دارید تحقیق کنید؛ با مشتریان احتمالی خودتان صحبت کنید تا به این نتیجه برسید که آیا چیزی که دغدغه شماست برای دیگران نیز حائز اهمیت است و از همه مهمتر سعی کنید بفهمید مشتریان احتمالی شما قبل از اینکه محصول یا خدمتتان روانه بازار شود مشکلشان را چگونه حل می‌کنند. همه این‌ها به شما کمک می‌کند تا نیاز بازار را به خوبی شناسایی کنید و احتمال شکستتان کمتر شود.
سوم؛ مسائل مالی، حقوقی و قانونی:
یکی دیگر از عوامل مهم شکست استارتاپ‌ها عدم آشنایی با مسائل مالی، حقوقی و قانونی است. مشکلات مالی بسیاری در مسیر استارتاپ‌ها قرار دارد. یکی از بزرگترین ضعف‌های استارتاپ‌ها علی‌الخصوص در زیست بوم استارتاپی کشورمان این است که اکثر بنیانگذاران چیزی درباره مسائل مالی و حسابداری نمی‌دانند (مگر آن‌هایی که در دانشگاه‌ها در رشته‌های مالی تحصیل کرده باشند). بسیاری از بنیانگذاران نمی‌دانند که چگونه مسائل مالی خودشان را حل و فصل کنند، اطلاعی از قوانین مالیاتی نداشته و نمی‌دانند که چگونه باید هزینه و درآمدشان را به خوبی مدیریت کنند.
پس از همان لحظه شروع فعالیت کارآفرینانه، خودتان مدیریت مالی را در نظر بگیرید و اگر دانش کافی را در این خصوص ندارید از مشاوران مالی و حسابداران (با اینکه بعضی از آن‌ها دستمزد زیادی را طلب می‌کنند) برای مدیریت بهینه نقدینگی خود استفاده کنید یا این بخش از کار خودتان را با هزینه کمتری به شرکت‌های ارائه کننده خدمات مالی و حسابداری برون سپاری کنید تا مانند بسیاری از استارتاپ‌ها مجبور به تعدیل نیرو یا فروش دارایی‌های خود نشوید. از همه مهمتر قوانین ریز و درشت مالیاتی را نیز در نظر بگیرید تا کلاه بزرگی سرتان نرود. داشتن دغدغه‌های مالی باعث می‌شود تا بسیاری از بنیانگذاران بیشتر تمرکز خود را برای حل و فصل این موضوعات گذاشته و از انجام فعالیت‌های اصلی خودشان باز بمانند.
گاهی اوقات بلندپروازی‌های پر از رنگ و لعاب باعث می‌شود که استارتاپ‌ها مدت کوتاهی پس از جذب سرمایه بخش زیادی از سرمایه خود را با استخدام‌های زیاد و اجاره دفاتر آنچنانی در بالاشهر هدر دهند و بعد از مدتی با مشکلات فراوانی همچون کمبود نقدینگی و سرمایه در گردش مواجه شوند. در حالی که می‌توانند با نگاهی اقتصادی‌تر نیروهای مورد نیاز خود را جذب کرده و بخش زیادی از هزینه دفاتر کار خود را با حضور در فضاهای کار اشتراکی و دیگر مراکز نوآوری (که در مقاله‌ای دیگر به آن پرداخته خواهد شد) کاهش دهند.
عدم آشنایی با مسائل و مقررات حقوقی و قانونی نیز نقش پررنگی را در شکست استارتاپ‌ها ایفا می‌کند. برخی از استارتاپ‌ها با ایده ساده‌ای شکل می‌گیرند اما پس از مدتی با مسائل حقوقی و قانونی بسیار پیچیده‌ای مواجه می‌شوند که موانع بزرگی را در سر راه رشد و توسعه کسب‌وکارهای نوپا ایجاد می‌کنند. مشکلاتی همچون ثبت شرکت، ثبت برند و ثبت محصول گرفته تا حق مالکیت و مشکلات مالیاتی، محیط زیستی و . . . همگی می‌بایست مدنظر قرار گرفته و بررسی شوند.
چهارم؛ زیست بوم کارآفرینی:
بسیاری از بنیانگذاران استارتاپ‌های کشور اطلاع چندانی در رابطه با زیست بوم کارآفرینی ندارند. شاید ساده به نظر برسد اما فردی که قصد راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا را دارد می‌بایست با بخش‌های مختلف اکوسیستم کارآفرینی و نوآوری کشور آشنا باشد. ایجاد یک شبکه ارتباطی یا اصطلاحاً Community یا اجتماع نقش بسیار مهمی در یک استارتاپ دارد. این اجتماع تنها به داشتن شبکه‌ای از مشتریان مرتبط نشده و کسب‌وکارهای نوپا می‌بایست ارتباطات گسترده‌ای با سرمایه گذاران، تامین کنندگان، مشاوران، مربیان و دیگر نهادهای مالی و حمایتی زیست بوم کارآفرینی داشته باشند تا بتوانند در مراحل مختلف رشد کسب‌وکارشان از کمک آن‌ها بهره بگیرند که هریک از آن‌ها به طور مفصل در مقاله‌ای دیگر مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
از سویی دیگر عامل شکست برخی استارتاپ‌ها مشکلات متعددی است که بنیانگذاران آن‌ها با سرمایه‌گذاران خود دارند. ناتوانی بنیانگذاران در جذب سرمایه و بی‌علاقگی سرمایه گذاران نقش مهمی را در شکست استارتاپ‌ها ایفا می‌کند. یکی دیگر از عوامل مهم، هماهنگی میان بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران می‌باشد. بروز اختلاف بین بنیانگذاران، اعضای تیم و سرمایه‌گذاران باعث می‌شود تا استارتاپ از برنامه‌های خود عقب بماند. تهیه مستمر گزارش‌های مالی و عملکردی و تدوین مداوم شاخص‌های کلیدی عملکرد، می‌تواند باعث حل و فصل شدن بسیاری از این اختلافات شود.
متاسفانه مشاوره‌های غلط از سوی مشاورینی که خودشان تجربه راه‌اندازی استارتاپ را نداشته‌اند، هم‌چنین مراجعه به نهادهایی که تخصص چندانی در فعالیت‌های استارتاپی ندارند و سرمایه‌گذارانی که درک چندانی از شرایط پر از ریسک کارآفرینی نوپای ایران ندارند تاکنون باعث شکست و نابودی استارتاپ‌های بسیاری شده است. پس از این رو می‌بایست بنیانگذاران استارتاپی پیش از هر چیز اطلاعات خود را در خصوص مراکز و نهادهای زیست بوم کارآفرینی کامل کنند و بر بازیگران مختلف زیست بوم کارآفرینی همچون نهادهای دولتی، مراکز نوآوری، شتابدهنده‌ها، فضاهای کار اشتراکی، سرمایه گذاران خطرپذیر و روش‌های مختلف جذب سرمایه اشراف کامل داشته و به دنبال برقراری راه‌های ارتباطی با این مراکز و نهادها و ارتباط با مشاوران و مربیان آن‌ها باشند تا بتوانند در شرایط مختلف از خدمات ارائه شده از سوی هریک از این نهادها برحسب نیاز بهره گیرند.
پنجم؛ استراتژی:
پیاده سازی استراتژی‌های اشتباه نیز منجر به شکست استارتاپ‌ها می‌شود. هیچ یک ار کسب و کار ها را را نمی‌توان پیدا کرد که بدون طرح و برنامه قادر به ادامه فعالیت خودش باشد. بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل نداشتن مدل کسب‌وکار مناسب تعطیل می‌شوند. مدل کسب‌وکار حتماً باید پیش از راه‌اندازی یک استارتاپ تعیین شود. با داشتن طرح می‌توان بر اهداف کسب‌وکار تمرکز کرد. اما داشتن مدل کسب‌وکار به تنهایی کافی نیست و می‌بایست اجرایی بودن آن را بررسی کرد. مدل کسب‌وکار اطلاعات کاملی را راجع به زمینه فعالیت و اهداف مشتریان ارائه می‌دهد. از ابزارهایی همچون بوم مدل کسب‌وکار Business Model Canvas و بوم ناب Lean Canvas می‌توان استفاده نمود تا به درک بهتری از مدل کسب‌وکار دست یافت. پس از برنامه‌ریزی و تدوین مدل کسب‌وکار می‌توان آن را توسعه داد.
نداشتن تمرکز نیز یکی از مهمترین عوامل شکست استارتاپ‌هاست. از شاخه‌ای به شاخه دیگر پریدن، پراکندگی پروژه‌ها و نداشتن تمرکز باعث می‌شود تا بنیانگذاران از مسیر اصلی خودشان منحرف شوند. در این بین برخی استارتاپ‌ها می‌توانند آن دسته از فعالیت‌هایی که به هسته کسب‌وکارشان مربوط نیست همچون تولید محتوای بلاگ و مدیریت سایت، مدیریت مالی، حسابداری و . . . را برون‌سپاری کنند.
قیمت گذاری اشتباه نیز عامل شکست برخی از استارتاپ‌هاست. بسیاری تصور می‌کنند که تغییر قیمت‌ها در بازار همواره به صورت خطی پیشرفت می‌کند در حالی که توجه به نوسان قیمت در بازار بسیار حائز اهمیت است. یکی دیگر از تصورات اشتباه این است که بسیاری خیال می‌کنند اگر محصول یا خدمت آن‌ها مورد استقبال قرار گرفت باید قیمت آن را افزایش دهند و اگر آنچنان به آن توجهی نشد باید قیمتش را کاهش دهند. بسیاری از بنیانگذاران این توانایی را ندارند که در کسب و کار خود تعادل مناسبی را برقرار کنند. برای قیمت گذاری می‌بایست، محصول، خدمت و هم‌چنین بازار آن‌ها را به خوبی شناسایی کرده، به رقبای خود توجه کافی داشته و با روش‌های قیمت گذاری برروی محصول یا خدمتتان کاملاً آگاه باشید.
از سویی دیگر ارائه محصول یا خدمت بی‌کیفیت نیز عامل شکست بسیاری از استارتاپ‌هاست. گاهی اوقات محصول ارائه شده بسیار بی‌کیفیت بوده و باعث شکست استارتاپ‌ها شده‌است. بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل کوتاهی بنیانگذارانشان با شکست مواجه می‌شوند. پس از این رو بهتر است پیش از نهایی کردن یک محصول یا خدمت و عرضه آن به بازار از کیفیت آن اطمینان پیدا کرد.
ضعف در بازاریابی نیز باعث شکست استارتاپ‌ها می‌شود. با اینکه بسیاری از استارتاپ‌ها با ایده منحصر به فرد کسب و کار شکل گرفته و محصول و خدمات باکیفیتی را نیز ارائه می‌دهند اما به دلیل ناتوانی در دستیابی به مشتری با شکست مواجه می‌شوند. یکی از مهمترین دلایل آن این است که کسی از وجود یک محصول خوب اطلاعی ندارد. با اینکه ممکن است افراد زیادی هم از وجود محصول یا خدمت ارائه شده با خبر شوند اما از آنجایی که در بین مشتریان هدف شرکت قرار نمی‌گیرند فرآیند بازاریابی اثربخشی را در پی نخواهد داشت. از این رو بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل ضعف در بازاریابی به موفقیت مدنظر خود نمی‌رسند.
ارائه محصول مناسب در زمان نامناسب عامل بسیار تاثیرگذاری در شکست استارتاپ‌هاست. برخی از این کسب و کار ها زودتر از پیشرفت تکنولوژی مورد نیازشان راه اندازی شده و از آنجایی که بازاری برای آن‌ها وجود ندارد با شکست مواجه خواهند شد. برخی دیگر نیز آنقدر دیر شروع به کار می‌کنند که یا بازار آن‌ها اشباع شده یا تکنولوژی پیشرفته‌تری جای آن را گرفته؛ از این رو راه‌اندازی استارتاپ در زمان مناسب اهمیت بسیاری دارد.
راه‌اندازی یک استارتاپ در موقعیت جغرافیایی نامناسب عامل تاثیرگذار دیگری در شکست استارتاپ‌هاست. برخی از استارتاپ‌ها به دلیل عدم تناسب میان مفهوم و مدل کسب و کار استارتاپشان با محل و مکان جغرافیایی، در راه‌اندازی آن دچار مشکل می‌شوند. از سویی دیگر استارتاپ‌هایی که با تیم‌های دورکار راه‌اندازی می‌شوند باید راه‌های ارتباطی موثری با آن‌ها برقرار کنند. در غیر این صورت فقدان کار تیمی و بی‌برنامگی منجر به شکست استارتاپشان خواهد شد. ابزارهای دورکاری همچون ابزارهای برگزاری جلسات، برنامه‌ریزی، زمان‌بندی و مدیریت پروژه می‌توانند بسیار راهگشا باشد.
آگاهی داشتن از زمان مناسب برای تغییر استراتژی نیز نقش مهمی در موفقیت یا شکست یک استارتاپ دارد. چرخش کردن یا اصطلاحاً Pivot در زمان مناسب عامل بسیار ضروری است. گاهی بنیانگذاران پس از تولید و بررسی محصول و خدمت خود یا بعد از دریافت بازخوردهای ارائه شده از سوی مشتریان؛ متوجه می‌شوند که محصول یا خدمت آن‌ها خوب نبوده و یا بازار مناسبی برای آن وجود ندارد. در این شرایط اگر تغییر مسیر به درستی انجام گیرد می‌تواند باعث نجات استارتاپ شود. اما برخی دیگر با وجود اینکه به این نتیجه رسیده‌اند استارتاپشان موفق نخواهد شد اما حاضر به تغییر مسیر خود نمی‌باشند. ادامه دادن کار برروی یک ایده یا بازار بد باعث اتلاف منابع و ناامیدی بنیانگذاران و اعضای تیم می‌شود. پس اگر به این نتیجه رسیدید که موفق نخواهید شد باید غرور را کنار گذاشته و شکست را بپذیرید و با یک تغییر استراتژی در زمان مناسب فرصت ادامه دادن را داشته باشید.
در پایان می‌بایست یادآوری کرد که در دنیای کارآفرینی شکست به هیچ عنوان اتفاق بدی نیست.
شکست فرصتی است برای یادگیری کسب و کار و شروعی دوباره!
نویسنده: محمد گرویی
منبع:
بازتاب: هک رشد چیست؟ - نکسترا